阎志涛:AIGC SaaS应用出海1年总结 | 万字干货

发布时间:2024-02-23 23:05:24 · 责任编辑:字母汇 · 浏览量:259 次

原文始发于微信公众号(Micro SaaS开发者公会):阎志涛:AIGC SaaS应用出海1年总结 | 万字干货

导读:2024年1月10日,快用云科创始人阎志涛做客Micro SaaS LIVE,就他“AIGC SaaS应用出海一年”进行了复盘总结。他的AIGC出海产品,是产品落地页和博客生成工具Quick Creator,阎老师复盘了从获得第1个付费订单,到截止2023年年底获得MRR(月度经常性收入)5000美元的整个过程,包括中间踩过的坑、采用的各种增长获客方法以及经验心得。本文是这次访谈的文字整理,如果想观看访谈的回放视频,请关注“Micro SaaS开发者公会视频号”。阎志涛简介:北京快用云科技术有限公司联合创始人,微信公众号《老阎杂货铺》主理人,大数据独角兽企业TalkingData 初创成员,前CTO,IBM, Oracle, BEA资深工程师。目前创业做AIGC出海产品 Quick Creator,也是Micro SaaS开发者公会开放项目导师
背景介绍

阎志涛:大家好,我是阎志涛,在去年Micro SaaS开发者公会还没有成立的时候,大家就认识了。我在出海的过程中已经了解到,在海外Micro SaaS是一个正在蓬勃发展的新兴创业方式。这对于中国的很多创业者来说,正面临一个面向全球市场的机遇。所以我非常喜欢Micro SaaS公会,并参加了很多公会组织的活动。

现在做个自我介绍,实际上我算是一个比较老的IT人了。现在这个行业里,很多从公司、大厂“被毕业”的人跟我年纪差不多——现在中国的现实环境里,甚至很多比我年轻的人都一下子“被毕业”掉了。我在90年代末硕士毕业进入了这个行业,见证了中国移动互联网、企业信息化等兴起的整个过程。在第一波互联网浪潮时,我正在外企从事中国的TO B企业信息化工作,那是一家比较成功的美国创业公司BEA,2008年整个公司被Oracle收购——中国企业信息化里面,Oracle数据库也是不可迈过去的一个话题。当时业界提倡自主、讲去“IOE”(IBM,Oracle,EMC),最难去的就是“O”了。我在Oracle待了两年,然后又去IBM待了两年。所以,我认为自己第一阶段的职业生涯基本在外企里从事技术工作,总体还是很不错的。那么我们是否应该在舒适的环境下继续生活?

 

为什么要AIGC SaaS出海

2011年底随着老同事创业,我清晰地预感到移动互联网的发展,之前在外企错过了互联网浪潮,这次不想再错过了,便于2012年去了上一家参与创业的公司TalkingData。这段创业经历起起伏伏,风光的时候,在中国独角兽企业里一度排名很靠前,也融了数亿美金,最顶峰在2017年员工数量达到500~600人。TalkingData最早做SaaS,后来做私有化部署,这些经历让我对中国整个To B创业以及SaaS生态有很多思考。

当时总体感觉中国的SaaS环境实际上还不是特别成熟,也没有一个很好的基础。实际上用资本维持的公司,在中国做To B,做私有化部署,很多情况下资源是错配的。2017年公司在顶峰的时候,我就一直思考:我们这些人将来的出路在什么地方。当时在美国SaaS已经有一个明显的发展趋势,这让我有了一个朴素的直觉:中国IT人员应该出海。但毕竟是一家创业公司的管理层成员,觉得有机会变现,所以在TalkingData一直待到2021年后才出来重新创业,而那时,团队目标已经很明确了——我们一定要做出海。

回到说为什么要出海,实际上2023年大家看不同的公众号,都有人讨论说中国SaaS有没有未来、到底能不能做下去,实际上目前已经证明在中国做SaaS,除非个别细分场景,大部分情况很难维持一个团队的健康。而在2023年,不仅AIGC出海了,很多中国的SaaS公司都在出海。出海的几个原因,我下面分享一下:

SaaS场景里面,实际是以公有云为基础来给客户提供服务,但中国的现实环境里,实际上有钱的客户大部分是国企等,他们对公有云的采纳并没有那么高,更喜欢私有化部署。也就是说最有购买力的那批客户,实际上并不会成为你的客户;而大量的中国小型企业并没有很好的IT购买力,这便给SaaS的成长路径制造了很多困难——你不得不去做大客户,去做私有化部署。而私有化部署,实际在中国的创业企业里面,拼的并不是创新能力,而是成本控制。对于项目管理,实际是传统的那一票企业更加擅长,比如亚信、中软等公司,他们项目管理中应对甲方的经验也更加丰富。而现在一个新技术创业公司,对接了这样的客户后实际上起不到他们真正的核心作用。所以这些企业,甭管上市没有上市,基本该裁员的裁员,效益都不好。

那么,为什么会有海外SaaS这个场景?

其实这跟海外的环境有关,第一波SaaS浪潮实际是在IBM大型机诞生后,当时只有最大型的企业,乃至是前500强中的头部企业才能用到信息化。接下来在上世纪70年代涌现了一批新的创业公司。而我的老东家Oracle这一波,开始把信息化的能力往下沉,从大型机下沉到小型机时代——使用者相当于500强企业再稍微下沉一点的企业,也就是说中型以上的企业可以应用信息化了。这个阶段,企业信息化技术也传播到了中国,中国大银行的信息化,实际是从大型机时代开始,而我们所经历的那个时代,实际是一个小型机时代。在这个时代里,小型机+中间件已经变成一个开放系统,但价格还是贵,能买得起的企业需要有一定规模,实际上大量的中小企业还是没有办法做信息化。先别说智能化,即使做信息化,全世界都并不能解决企业的太多问题。这个时候,来了一波新的浪潮——互联网浪潮。大家都知道互联网这波浪潮在中国对C端影响很大,但90年代末海外互联网兴起的时候,有一波企业家却看到了它对B端的赋能能力,这是为什么?

有了互联网之后,除了个人,企业也能访问网络。原来的企业信息化采用的是部署在企业内部、集中响应服务的解决方案,成本很高,现在则可以通过互联网提供服务了。最早我们知道的,是被称为SaaS之父的Salesforce创始人,他在Oracle任职期间便觉得未来的前景是云计算,这样便有基础提供SaaS服务了。这意味着将整个IT信息化能力从中型以上企业一直覆盖到了小型企业,只要它们能上网就能接受服务。欧美的中小型企业,它们的健康程度比较好,因为它们“人贵”(注:人力成本高),人贵的话意味着企业要是能够活下来的话,本身运营都还不错。然后这个时候,信息化可以显著降低企业的人力开销,所以海外SaaS企业有了蓬勃的发展。有了第一个吃螃蟹的Salesforce之后,基本上软件企业,尤其是业务型的软件企业都在“云”化,这里面大家可能都知道的成功转型例子,就是Adobe,它上市后花了三年从私有化桌面部署转型成在线SaaS服务。实际上在SaaS企业里,Adobe和Salesforce谁是老大?已经很难比较了。总之,海外SaaS的兴起和海外市场环境有关,首先是因为“人贵”。

第二个方面,海外中小型企业多。国内中小型企业非常卷,死亡率高,生命周期特别短。海外没有那么卷,所以更愿意采买SaaS解决业务问题。

所以从市场分析的角度,中国具备什么条件才可能发展SaaS?首先是民营企业的蓬勃发展,大家活得很好,同时“人贵”,提高效率成为普遍诉求,成为事实上的一个市场。这样SaaS赋能中小型企业便有了一个基石,否则如果大家都去抢那些大客户,客户的选择余地多,导致SaaS企业总是处在一个“被选择方”,就不得不内卷。

这是我们要出海的原因,我们并非没有做过国内项目,相反项目经验也很丰富,但不想总是做“维护客户关系、控制成本”这样的事情。

现在整个出海的背景,我们看到实际上2023年,中国又变成一个“SaaS出海元年”了。就说所有的团队,不仅新创的团队想出海,哪怕是国内已经融了不少资的,也被资本绑架了想出海。因为2023年可以理解为“大模型元年”,自2022年ChatGPT出圈后,导致中国进行了一轮“百模大战”,但无论国内称的AIGC也好,还是国外称的生成式AI也好,AI赛道为什么出海更加合适?因为AI应用无非一个是TO C,另一个是TO B,它本身还是一种赋能。TO C的赋能,在移动互联网时代有一个野蛮生长式的创业空间,而在现在的AI时代,TO C 是以内容生成为基础的,国家的管理政策很严格,作为一个企业很难控制AI生成的内容,需要一个很强的审核团队参与,所以TO C很难玩转。再看TO B,又回到原来的问题——中国并没有SaaS的空间,只能做大模型,所以“百模大战”必然会发生。做大模型干啥?私有化部署。能不能赚钱?中国做大模型有赚钱,但这对普通创业者来说“又没戏”,所以大家只有一个方向:出海。

出海的空间很大,甭管TO C还是TO B。C拼的是创业,TO B拼的就是服务能力,因为SaaS大部分是在降低成本、提高效率,而这个时候生成式AI在它相对成熟的领域,比如我们现在做的文字内容生产领域,之前已经有很多很牛掰的公司了,比如Jsper、Copy AI、WriteSonic等一批解决不同问题的公司,帮助企业提高效率、降低成本。

2023年出现的中国团队,比如做数字人的HeyGen,郭德纲说英语那种,实际上是让AI在国际化的环境里赋能,TO C比如曾经出了一把圈的妙鸭(俄罗斯也出现了对应的类似产品),还有很多文生图、图改的东西,包括中国有个来自成都的团队Fotor,月活应该在2000万左右的规模。

我们2021年创业就决定出海,只不过不是在做现在这个事儿。当时是拿到了融资,这跟我们历史的经历有关,我们团队来自于一个数据独角兽TalkingData,近10年的时间积累基本上是在做大数据上。然后我们出来的时候又正迎来Data Infra的一个热潮,尤其是伴随着美国Snowflake的上市。我们也觉得能够去在Data Infra里边去做一些工作,所以说当时做了上一个产品叫QuickTable,希望能够用表格的形态去解决别人使用数据难的问题。但是Go To Market的时候,发现实际上做海外市场,应该按照海外的逻辑来做,就有个如何把你的产品跟市场来匹配,也就是PMF的过程。

 

我的2023出海:踩过的坑以及业绩增长

结果我们发现自己想象的市场需求,跟目标客户其实有挺大的gap的。当时差不多是2022年11月底北京疫情最严重的时候,然后到12月初,我们几个合伙人开始讨论并对产品做一次转型:觉得产品有点重,客户也不容易get到我们的点,所以能不能把这个产品拆小了,用自然流量的方法去推广。前面几年还有一个词Product Led Growth,就是用产品驱动增长,核心就是让用户很快能get到你的产品的点,然后就能够去使用,甚至有可能去传播。

后来我们发现数据处理无非就是你给我一份数据,我能给你处理、输出一个结果。普通人用数据无非就是用最常见的excel、csv文件,但有的时候做这些数据处理时,比方说我一个excel里边的那些列切分合并之类等还得去写“宏”,而实际上你还不一定会写程序。所以我想干脆直接基于这几个文件类型,把它要处理的每一个问题都单独做一个小工具去上线。

在做这个工作之前,我们准备改一改思路,原来中国团队永远喜欢先做再卖。我们决定先不做,先看看这个需求是否存在,通过自然流量的验证。当时ChatGPT刚出来不久,我们便用它写了不到10篇文章,文章完全按照SEO的要求。比如我们看到有人在搜:how to split the big csv cell,便写一篇博文看看有没有阅读。大约写了几篇文章之后,第二周就被Google收录之后就开始有流量过来了,两周之后流量比原来翻了好几翻。我们认为这种方法看来是靠谱的,而且可拆分的流量切入点也很多,团队整理出了几百个点,这就不合适只靠ChatGPT这么写文章,我们开始考虑用自动化的方式进行处理,用OpenAI的API和我们的工具生成串在一起,做了一个页面模版。实际上这就属于海外团队创业的做法了。就是从新流量入手,搭东西的时候尽快搭,实际上用了不到一周就把东西搭出来了。当时是用了Notion做了一个表格当做数据库用,然后每个Target问题词放一列,我们自己工具支持的类SQL的内容放一列,然后自动生成的URL放一列等。然后我们做了一个用来生成页面的飞书机器人(飞书机器人是开放的)。我们差不多在去年春节,第一期做了50~60个这种应用加页面上线。

春节之后,我们的流量基本每周就比上一周翻倍增长。我们第一次见到数据指数增长的这种魅力,很兴奋。我觉得这对其他人也有借鉴意义,便开始在我的微信公众号晒数据曲线。我的微信公众号叫老阎杂货铺,那会儿差不多有2000左右的粉丝,他们背景比较集中,有两类,一类是投资商的投资经理,因为他们老找我聊这个趋势问题,一类是出海厂商的产品经理,因为虽然不多,因为我老分享自己关于出海的一些观察。

然后我就在公号上问了,说内部有这么个东西,有没有人有兴趣,并且把曲线一晒。接下来后台就有人回我,有不止一个人回,说你这东西能不能发出来给我们用。于是去年3月份,我们决定把这个东西变成一个在线的收费产品,并于3月28号上线,4月初收费。

此时之前失败的经验也没有白费,我在2021年、2022年做出海产品的时候,把海外的整个其他通道都摸通了,我也写了一堆关于怎么去开美国账户、怎么开美国公司等方面的分享。所以说基础的东西,我已经准备好了,上线之后,后面怎么销售收费这些东西就水到渠成了,所以说我们基本上是3月底上线,4月初就开始收费。这个产品简单来说,就是用 AI帮你生成营销落地页和博客。

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图注:阎志涛团队AIGC出海产品Quick Creator简介

很快就有深圳的一个合作伙伴来问:你们能不能过来给我们讲讲?后来他帮我们做了国内的产品代理。我们4月初去深圳去出了一趟差,对一群做外贸的朋友做了介绍分享,反馈非常好。尤其是看到我们的数据,从1月份到4月份,一天已经能达到1000多个点击了。这种几十倍、上百倍增长的感觉还是很爽的。

记得当时我来参加你们Micro SaaS公会活动的时候(编者注:2023年4月15日),已经有了第一个海外自然流量付费客户,然后有了外贸合作伙伴带来的国内客户。这就给我们带来了足够的信心:我们从2021年开始创业已经做了那么长时间,虽然有客户说好,却没人付费,这次是真正有人以“自来水”的方式付费,我们开始有收入了!到5月份时候,我持续写公号尽管也积累了一定的影响力,但整体新运营带来的流量还没有那么高,海外付费尚处于零星。变化在5月下旬,我在一个出海群,听一做出海礼品定制的哥们聊,说ChatGPT开放Plugin(插件)了,给他带来了不少付费客户。我决定也尝试一下,结合一个小的点,请团队工程师做了一个ChatGPT Plugin。记得当时ChatGPT Plugin审核特别慢,直到6月份才通过,但之后很快开始给我们带流量。记得5、6月份我们每月可能也就新增3、4个用户,但7月1日光一天就带来了4个海外新增用户。所以接下来我们就做了不同功能点的ChatGPT Plugin:有写SEO博客的、有做落地页的,还有写SEO博客发布到wordpress的,还有一个SEO打分。这是整个上半年里,自然流量里的一股真正的新流量。

然后8~10月份,基本每个月比上个月有更多的付费订阅,当然也开始踩坑了。

由于7月份差不多有30个左右的新增付费客户,我们就想是不是可以调调价格,然后把产品再拆一拆?因为我们也在观察我们的付费客户,我们当时的产品,是将落地页和博客统一的,但使用落地页和博客,是两种类型的客户,解决的问题不太一样,博客主要是解决SEO,落地页主要用作一个Site。于是我们8月份犯了一个巨大的错误,把产品拆了开来。记得8月上半月增加了20多个付费客户,而在8月18日,我们做了一个上面说的改版:拆产品、预绑卡(原来是先使用后绑卡)、加年包,总之把这些事情统统集中在一起干了。然后就出问题了:怎么一个付费的客户都没有?直到一个星期后,有个客户在我们的Discord群里问:为什么付费就付不成功呢?

我们这才发现:因为修改了很多内容,导致付费通道方面出现了问题。我们便回退了整个付费环节。那一周内,我们至少损失了10多个付费用户。我为此写了一篇复盘本次教训的文章,强调不能把所有事情放在一起变更。到了9月份,我们又恢复到正常的付费水平,后面基本又开始带来很多的增长。当然这给团队带来很大的信心,每新增一个用户订阅,我们便在团队微信群里发一个;创业淡季,大家的薪水都拉得比较低,但现在起码看到了希望。而在9月份,我们又发现了新的问题,就是尽管很多海外客户付费,却很难采访到他们,包括对于退订的客户,也不知道是因为什么原因。而对于国内客户,他们通常表达不出什么新需求,习惯等着“被教育”,但“教育一个客户”其实是蛮难的。我们已经确认产品走出了从“0”到“1”的第一步,因为有客户愿意买单,但产品的进一步发展方向,哪些是客户更希望看到,我们的定位并不清晰,这会导致产品迭代出现问题。

我们开始思考如何收集真实客户的声音。老外一般直接给他们本土的客户做采访,但我们本身英语没有那么好,直接采访非常困难,而曾经尝试给人发邮件,结果发现也很难。庆幸所花的任何功夫都不会白费,我想起2022年曾经调研到海外营销通道里有一个Lifetime Deal模式,当时就百思不得其解:为啥SaaS要做Lifetime Deal,如果客户一次性买断、终生用我的产品,价格还很便宜,这不亏死吗?

后来我就去了解,看到不少后面非常成功的老外公司,发现他们特别爱分享。中国人创业一般是藏着掖着,逻辑是“徒弟学会了饿死师傅”,所以大家一般不爱去说经验,但老外的特点是一定会把自己的经验说出来,这有利于自己做Marketing,实际就是越开放,你的Marketing能力就越强,别人越容易信任你。Lifetime Deal实际上就是一个很好的市场宣传,让人觉得这个产品具有长期价值。你的产品最终不是靠短时间赚一票钱然后走人,最终是靠赢得更多的信任感。那么,当你一边卖Lifetime Deal,另外SaaS订阅模式的客户不会有意见吗?想想实际上不会,Lifetime Deal的核心作用是收集市场反馈。任何产品出来都要经历这么一个曲线:早期尝鲜者——影响传播者——采纳者。喜欢购买Lifetime Deal的人属于一个很特别的社区,是那些喜欢尝试新事物的尝鲜者。Lifetime Deal模式有个显著特点,就是两个月内包退。这更加让他们没有心理负担地去尝试,而对于供应者来说,这是一个非常好的收集反馈渠道,你的产品烂不烂没有关系,重要的是有购买者去体验、体验者们会帮助你更了解市场。比如,我一度认为自己已经了解很多相关的产品了,但真的做了Lifetime Deal才发现,用户们竟然给我反馈那么多我原不知道的东西!

Lifetime Deal另外一个间接价值,就是这些人会帮你做传播、做后续的流量带量。还在做老产品时,我就联系过一个Lifetime Deal社区,当时可能有几万人的社区会员。去年做Quick Creator的时候,又找到这个社区问是否可以开发我们的产品。他们表示我的产品很简单、价值感很清晰,但首页描述不太好,给了很多意见。我开始做了修改。这让我体会到,中国人做产品非常喜欢描述“自己有什么功能”,而老外则是问题导向,价值主张是“我给你解决什么问题”。最后是去年9月底,我们启动了产品的Liftetime Deal,最终做到了12月底。这三个月时间卖了275个Liftetime Deal,卖得最多的竟然是最高档套餐,接近不限量套餐,这对我们了解客户有很大帮助。收益方面,总共卖了5万多美元,我们和代理各自拿50%,收入约26000多美元。

这阶段非常有意思的事情,是来了很多“自来水”,包括有人开始在油管上宣传我们产品,甚至Liftetime Deal社区里有人在回帖时直接推荐用我们产品。这个时候,我们收到更多真实的反馈,比如我们落地页产品的长博客撰写功能,有很多人建议加一个AdSense支持。当时我很奇怪:写博客为什么要加这个?原来是我们做产品时一直考虑的是顾客SEO的角度,但使用博客的群体不仅仅以SEO、获得流量为目标,他们最终的目标是变现,变现的一个重要途径就是广告变现。还有比如说,我们产品本来是能自动生成外链和嵌入内链的,我们觉得挺好,因为可以给可以嵌一些高信度的内容,比方说维基百科等。但有客户却反馈说不合适自动嵌外链,希望有手段来自己维护链接。为啥?原来写博客有一个应用场景叫Affiliate,联盟营销,比如在博客里一边写产品评测,把一边把产品链接带进去,后面如果有人购买就可以获得返佣。也就是客户基本会结合他们的业务场景,来给我们提需求。这样的话,我们也就越来越清晰,产品实际上是什么样的人在用,能产生什么样的价值,这意味着我们目标用户群的画像更加清晰了。包括其中一个重要客户群体从事的是数字营销代理,他们诉求很简单,生成速度快、能够自动化、能否批量生产等。

我们用Feature shift工具来搜集这些客户需求,一度列出了80多个需求,给研发带来了很大的压力,以致于我最近经常为一些“技术债务”向用户道歉。比如我们本来预计的新版本12月底上线,结果推迟到了2024年1月18日。在圣诞节,我又向客户们发了一份更新的道歉信,好在老外用户们比较能理解我们。

实际上大家可能都知道,Lifetime Deal和Product Hunt相比,更适合做产品的定位和反馈需求,Product Hunt更适合做产品曝光。近两年因为中国在出海,以及印度人本来就在做Global SaaS,两个人口大国的创业者便一直在Product Hunt 上面PK,因为如果做到Day One,就会带来很多流量价值和曝光价值。但Product Hunt没有搜集反馈信息的价值,大家在上面点个Vote就走了,并不真正去用你的产品;相反Lifetime Deal社区的人都是投入了真金白银、时间去试用的,而产品的真正价值点就是需要客户来帮你去感知的。

尽管需求排了一大堆,但也意味着我们的产品已经进入到一个正循环。原来你的产品不知道别人喜欢什么,现在则是用户帮我们拿了一堆产品去对比,比如说我们“生成的质量最好”、“包装比较土”,建议我们“‘抄袭’某某产品功能”等,就是这样一堆需求反馈过来,给了我们一个非常好的决策基础,让我有底气在2024年更多投入到营销、获客上。

但大规模市场营销,又回到了中国团队的劣势上。中国团队实际上不差研发能力,一个劣势就是对市场的敏感度不够,对于TO B业务,在海外环境里边做SaaS,很容易从技术而不是业务出发,这样PMF就有很大的问题。另外即使PMF做得好,营销获客也是永远一个难题。而老外很多就是社区型动物,他们甚至先通过社区倒逼、再做产品:我不会做产品没关系,我有个想法先从社区验证一下。我见过最神奇的实例,有个哥们什么东西都没做,直接搞了一个产品落地页,弄了个收款链接就能先收到几万美金的钱。老外真的是很擅长做营销的。

对于我们来讲也一样,我们实际上会自己做SEO获得自然流量和一部分口碑,但是怎么更好的放大,实际上是所有团队都面临的问题,老外们整个销售方法是很成熟的。中国的销售实际上都是大牌销售,缺乏老外那套销售方法论, 比如MQL(Marketing Qualified Lead)和 SQL(Sales Qualified Lead)等,怎么从市场过来的流量,转成销售,再怎么去follow up等一个科学化流程。对于不同的产品场景,销售获客方式也不一样,比如对于SaaS,很难通过拜访去获客,因为售价也不贵,很不划算。老外无非是这几种:比如说内部营销获客,比如SEO转化,比如留邮箱后续通过运营手段转化。

另外一种就是邮件营销(EDM,Electronic Direct Mail),老外对这种模式发展得非常广泛,而国内基本上不太擅长这块。我们自己从2024年起也在尝试了。EDM首先要找到你的目标,比如我的目标用户群有代理、有博主,他们的诉求不一样,就要在邮件中采用不同的话术。

还有就是LinkedIn营销。我感觉比EDM效果还要好。但这块挺费时间,我请了一位印度小哥在帮我们去做。他们比我们脸皮更厚。LinkedIn有一个LinkedIn Sales Navigator,用它去搜索可以和潜在客户们建立联系,然后印度小哥帮我们去发送广告,客户有兴趣了我们再进一步跟进。这是我们的一个新尝试。

总之对于出海SaaS,PMF和SEO都是必须要实施,我们今年的目标是争取将自然流量提高到几十万级别,这样这样每天有1万到2万用户,就能够靠自然流量养活自己。其他手段我也特别想尝试,因为一个企业如果不具备Outreach,只靠Inbox的话,很难做大。只有Outreach才能逐步提高订单价,与人交谈才有机会做高端产品。我们的产品正逐步完善,我希望了解海外出海的整个情况,必须走遍所有路径才能了解最适合的操作。我们内部常讲已经从四渡赤水过来了,没有死掉,后面还得一点一点往前走,正处在爬雪山过草地的爬雪山阶段。

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图注:Quick Creator 2023年关键里程碑

 

Agency 和EDM详解

问:阎老师,有观众在问Agency和EDM是什么?

阎志涛:Agency实际上是数字营销代理,它的全名叫Digital Marketing Agency,国内一般都很少,还是回到海外的生态来看:为什么会有Agency这个东西存在?通常中小型客户原本主要从事线下业务,在转向线上业务时并没有足够的能力。因为从线下到线上业务存在经验认知的区别。他们需要进行线上营销,包括投放广告这种SEO内容营销。他们自己养人吗?养不起。因为养一个数字营销人员在美国,一年得五六万美金,那怎么办?可以请第三方机构叫做数字营销代理。数字营销代理一般都是小机构,人也不多,三五个人。他们主要覆盖周边认识的中小型企业,每个企业可能一个月掏个1000~2000美金。帮这个付了费企业做啥呢?搭建网站、做内容、投放广告,比如一个月投1000美金广告、500美金做SEO等。这就是数字营销代理。

EDM就是电子直邮,Electronic Direct Mail。

国内,大家应该都接到过推销电话吧?但老外对手机号隐私比较敏感,尤其在欧美地区,你用手机推销会被投诉,甚至有可能“进去”。但是他们有一个营销模式很成熟:他们有信箱投广告的传统,公司信箱不算私人物品,所以你拿到一个人的公司邮箱也可以去投产品广告。但能否转化也有很多门道,真的要做成电邮营销这件事,是一件很专业的活。我自己也是刚刚开始摸索,同时发现还真难以在该专业之外,找到有经验的人来帮忙。老外分工特别明确。我现在除了自己尝试,还请了一位印度小哥,一个美国的合作代理,通过专业的方式去运作。专业的人做专业的事情,现在我们最多说SEO自己做。我总体感觉说对于出海团队来讲,大家可能都得要经历我们这样的过程,我们现在离成功还很远,如果到2024年底,我们能够自己养活自己、然后明年能吃个牛排了,就算完美的度过了自己的第一个阶段。虽然看到了前面的曙光,但是前路还是很漫长,还要经过很多坑坑坎坎,这些都没关系。

我对自己的每一个坑坎,别管成功失败都会记下来,因为我觉得做这件事,它的乐趣不在于最后能拿到多少收益,而在于是对未知的探索,同时它又有一个成型的经验可以总结、被重用;它不像国内很多经验很难重用,比如客户关系能力很难重复构建,但是海外市场的特点,很多方法论经过实践是能够去重用的。

所以,我想着把所有这一步、一步慢慢都走了之后,都记下来分享给大家,让大家都可以有机会再去实践,我分享的仅是我自己的经验,还需要大家亲自去动手,因为真的学习和实践是相结合的,你需要亲自动手才能有真正的体会。

 

2024年目标:年底MRR 2万美金点

问:阎老师方便透露您现在这个MRR(Monthly Recurring Revenue)是多少吗?

阎志涛:我们现在是那样的,把国内刨完,现在海外的MRR应该在5000美金左右,我们是2023年9、10、11月增长得非常好,到12月份实际上不止没涨,还有点跌,因为欧美人在放假,基本上12月19号到12月30号流量就基本上流量“哗”地下去了。从2024年1月2号开始,我们才逐渐恢复正常,今年年底的目标希望能做到2万美金的MRR,这样的话,明年肯定能实现“拉面自由”了。

 

出海案例:从社区小白到推特大V+MRR 8万美金全攻略

问:阎老师,您分享的出海一年增长获客的经历,非常精彩,能否帮我们再归纳一下,对于创业者、独立开发者出海哪些流量增长方法是有效的,请帮大家排个序。

阎志涛:首先是融入出海社区。虽然自己构建社群难,但进到一个社区里难度没有那么高。当然大家首先要具备科学上网的能力,先开一个推特账号,那是一个很好的联系渠道。在推特上搜"#buildinpublic",就能找到很多海外同道中人,然后跟他们建立联系就OK了。

这个阶段,你应该积极去给别人Vote,给别人回应,需要脸皮厚一点点,这样你会拥有一堆认识你的独立创业者。然后你可以开始考虑有哪些产品点子,或者通过观看他人讨论找灵感。然后想起步的时候,如果有了100~200粉丝,可以先不做开发,而是先验证,在推上公开说想做什么东西,问大家有没有兴趣等等。除了推特,还有一个很有价值的社区叫Reddit,当然进去后需要跟老外一样经历一个升级打怪的过程,比如积累karma分值。获得karma值有很多窍门,老外在Reddit社区也有很多分享。还有一个是IndieHacers社区,需要先跟创始人发一封邮件说想进入这个社区。总之,这三个地方,进去了先混着,你就是个小白,不要指望一去就火,先报名号、拜码头,然后也有人意识到有你这么一个人了,会跟你说做了一个产品,希望去Product Hunt 帮忙Vote一下,此时你该Vote就Vote,不要不喜欢夸别人。老外特喜欢互相夸,你多夸夸别人,慢慢朋友也就多了。

总之,你需要了解老外们的做事方式——这是无数人验证过的方式。我们并不笨,照猫画虎做就可以。无非先询问大家是否有兴趣,然后再去尝试,一步步完成,你不用担心失败。如果有兴趣挑战自己,你就可以尝试老外们一般有的“12个月做12个项目”计划,building 12 projects in 12months。一年干12个项目。说白了就是用来试错自己的想法,做完一个月,有没有人注册?有没有人愿意付费?没有就关掉。

接下来,我分享一个案例故事,这哥们是宾州州立大学毕业的华人,原来Cisco的一名工程师。他在2020年时候来到社区,作为一名码农,刚开始也是什么都不懂,就先从了解别人开始,经过半年多认识了一票人之后,开始在业余时间就构建项目,一两个月、几个月做一个,结果第一个失败,第二个失败,第三个失败……可能是第四个,总之他的第一个所谓的挣钱的项目就是证言墙(https://testimonial.to/)最初我一点都不理解这个产品的价值点是啥,就是帮别人去做证言。这款软件是2021年做出来的,现在MRR应该超过8万美金了。

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同时他通过这个项目运营过程,自己积累成了一个推特大V,有几万粉丝了,在ChatGPT大火的时候,他发现了一个Chatdoc应用,纳闷这东西怎么这么火,不就是一个文档的总结吗?我也能做!但他没有自己去做,而是直接购买了pdf.ai上面的原始产品,然后到自己推特上宣传了一把,结果第二个月就达到了几万美金MRR,现在已经是7万美金MRR了。这就是一个非常典型的案例,一个小白通过复制他人路径:从懵懂工程师,通过给人点赞积累人气,慢慢building in public积累粉丝最后实现变现。其中特别是推特积累粉丝的过程中,最关键的是要多分享经验,无论是成功还是失败经历,哪怕说的一点也不靠谱,总有人告诉你正确的方向。影响力就是在这样慢慢积累出来的。当影响力足够大的时候,就会给你做产品提供很强大的支撑。技术进步可以快速升级,但影响力的积累需要长期主义。