原文始发于微信公众号（Micro SaaS开发者公会）：阎志涛：AIGC SaaS应用出海1年总结 | 万字干货
阎志涛：大家好，我是阎志涛，在去年Micro SaaS开发者公会还没有成立的时候，大家就认识了。我在出海的过程中已经了解到，在海外Micro SaaS是一个正在蓬勃发展的新兴创业方式。这对于中国的很多创业者来说，正面临一个面向全球市场的机遇。所以我非常喜欢Micro SaaS公会，并参加了很多公会组织的活动。
现在做个自我介绍，实际上我算是一个比较老的IT人了。现在这个行业里，很多从公司、大厂“被毕业”的人跟我年纪差不多——现在中国的现实环境里，甚至很多比我年轻的人都一下子“被毕业”掉了。我在90年代末硕士毕业进入了这个行业，见证了中国移动互联网、企业信息化等兴起的整个过程。在第一波互联网浪潮时，我正在外企从事中国的TO B企业信息化工作，那是一家比较成功的美国创业公司BEA，2008年整个公司被Oracle收购——中国企业信息化里面，Oracle数据库也是不可迈过去的一个话题。当时业界提倡自主、讲去“IOE”（IBM,Oracle,EMC），最难去的就是“O”了。我在Oracle待了两年，然后又去IBM待了两年。所以，我认为自己第一阶段的职业生涯基本在外企里从事技术工作，总体还是很不错的。那么我们是否应该在舒适的环境下继续生活？
2011年底随着老同事创业，我清晰地预感到移动互联网的发展，之前在外企错过了互联网浪潮，这次不想再错过了，便于2012年去了上一家参与创业的公司TalkingData。这段创业经历起起伏伏，风光的时候，在中国独角兽企业里一度排名很靠前，也融了数亿美金，最顶峰在2017年员工数量达到500~600人。TalkingData最早做SaaS，后来做私有化部署，这些经历让我对中国整个To B创业以及SaaS生态有很多思考。
当时总体感觉中国的SaaS环境实际上还不是特别成熟，也没有一个很好的基础。实际上用资本维持的公司，在中国做To B，做私有化部署，很多情况下资源是错配的。2017年公司在顶峰的时候，我就一直思考：我们这些人将来的出路在什么地方。当时在美国SaaS已经有一个明显的发展趋势，这让我有了一个朴素的直觉：中国IT人员应该出海。但毕竟是一家创业公司的管理层成员，觉得有机会变现，所以在TalkingData一直待到2021年后才出来重新创业，而那时，团队目标已经很明确了——我们一定要做出海。
回到说为什么要出海，实际上2023年大家看不同的公众号，都有人讨论说中国SaaS有没有未来、到底能不能做下去，实际上目前已经证明在中国做SaaS，除非个别细分场景，大部分情况很难维持一个团队的健康。而在2023年，不仅AIGC出海了，很多中国的SaaS公司都在出海。出海的几个原因，我下面分享一下：
SaaS场景里面，实际是以公有云为基础来给客户提供服务，但中国的现实环境里，实际上有钱的客户大部分是国企等，他们对公有云的采纳并没有那么高，更喜欢私有化部署。也就是说最有购买力的那批客户，实际上并不会成为你的客户；而大量的中国小型企业并没有很好的IT购买力，这便给SaaS的成长路径制造了很多困难——你不得不去做大客户，去做私有化部署。而私有化部署，实际在中国的创业企业里面，拼的并不是创新能力，而是成本控制。对于项目管理，实际是传统的那一票企业更加擅长，比如亚信、中软等公司，他们项目管理中应对甲方的经验也更加丰富。而现在一个新技术创业公司，对接了这样的客户后实际上起不到他们真正的核心作用。所以这些企业，甭管上市没有上市，基本该裁员的裁员，效益都不好。
那么，为什么会有海外SaaS这个场景？
其实这跟海外的环境有关，第一波SaaS浪潮实际是在IBM大型机诞生后，当时只有最大型的企业，乃至是前500强中的头部企业才能用到信息化。接下来在上世纪70年代涌现了一批新的创业公司。而我的老东家Oracle这一波，开始把信息化的能力往下沉，从大型机下沉到小型机时代——使用者相当于500强企业再稍微下沉一点的企业，也就是说中型以上的企业可以应用信息化了。这个阶段，企业信息化技术也传播到了中国，中国大银行的信息化，实际是从大型机时代开始，而我们所经历的那个时代，实际是一个小型机时代。在这个时代里，小型机+中间件已经变成一个开放系统，但价格还是贵，能买得起的企业需要有一定规模，实际上大量的中小企业还是没有办法做信息化。先别说智能化，即使做信息化，全世界都并不能解决企业的太多问题。这个时候，来了一波新的浪潮——互联网浪潮。大家都知道互联网这波浪潮在中国对C端影响很大，但90年代末海外互联网兴起的时候，有一波企业家却看到了它对B端的赋能能力，这是为什么？
有了互联网之后，除了个人，企业也能访问网络。原来的企业信息化采用的是部署在企业内部、集中响应服务的解决方案，成本很高，现在则可以通过互联网提供服务了。最早我们知道的，是被称为SaaS之父的Salesforce创始人，他在Oracle任职期间便觉得未来的前景是云计算，这样便有基础提供SaaS服务了。这意味着将整个IT信息化能力从中型以上企业一直覆盖到了小型企业，只要它们能上网就能接受服务。欧美的中小型企业，它们的健康程度比较好，因为它们“人贵”（注：人力成本高），人贵的话意味着企业要是能够活下来的话，本身运营都还不错。然后这个时候，信息化可以显著降低企业的人力开销，所以海外SaaS企业有了蓬勃的发展。有了第一个吃螃蟹的Salesforce之后，基本上软件企业，尤其是业务型的软件企业都在“云”化，这里面大家可能都知道的成功转型例子，就是Adobe，它上市后花了三年从私有化桌面部署转型成在线SaaS服务。实际上在SaaS企业里，Adobe和Salesforce谁是老大？已经很难比较了。总之，海外SaaS的兴起和海外市场环境有关，首先是因为“人贵”。
第二个方面，海外中小型企业多。国内中小型企业非常卷，死亡率高，生命周期特别短。海外没有那么卷，所以更愿意采买SaaS解决业务问题。
所以从市场分析的角度，中国具备什么条件才可能发展SaaS？首先是民营企业的蓬勃发展，大家活得很好，同时“人贵”，提高效率成为普遍诉求，成为事实上的一个市场。这样SaaS赋能中小型企业便有了一个基石，否则如果大家都去抢那些大客户，客户的选择余地多，导致SaaS企业总是处在一个“被选择方”，就不得不内卷。
这是我们要出海的原因，我们并非没有做过国内项目，相反项目经验也很丰富，但不想总是做“维护客户关系、控制成本”这样的事情。
现在整个出海的背景，我们看到实际上2023年，中国又变成一个“SaaS出海元年”了。就说所有的团队，不仅新创的团队想出海，哪怕是国内已经融了不少资的，也被资本绑架了想出海。因为2023年可以理解为“大模型元年”，自2022年ChatGPT出圈后，导致中国进行了一轮“百模大战”，但无论国内称的AIGC也好，还是国外称的生成式AI也好，AI赛道为什么出海更加合适？因为AI应用无非一个是TO C，另一个是TO B，它本身还是一种赋能。TO C的赋能，在移动互联网时代有一个野蛮生长式的创业空间，而在现在的AI时代，TO C 是以内容生成为基础的，国家的管理政策很严格，作为一个企业很难控制AI生成的内容，需要一个很强的审核团队参与，所以TO C很难玩转。再看TO B，又回到原来的问题——中国并没有SaaS的空间，只能做大模型，所以“百模大战”必然会发生。做大模型干啥？私有化部署。能不能赚钱？中国做大模型有赚钱，但这对普通创业者来说“又没戏”，所以大家只有一个方向：出海。
出海的空间很大，甭管TO C还是TO B。C拼的是创业，TO B拼的就是服务能力，因为SaaS大部分是在降低成本、提高效率，而这个时候生成式AI在它相对成熟的领域，比如我们现在做的文字内容生产领域，之前已经有很多很牛掰的公司了，比如Jsper、Copy AI、WriteSonic等一批解决不同问题的公司，帮助企业提高效率、降低成本。
2023年出现的中国团队，比如做数字人的HeyGen，郭德纲说英语那种，实际上是让AI在国际化的环境里赋能，TO C比如曾经出了一把圈的妙鸭（俄罗斯也出现了对应的类似产品），还有很多文生图、图改的东西，包括中国有个来自成都的团队Fotor，月活应该在2000万左右的规模。
我们2021年创业就决定出海，只不过不是在做现在这个事儿。当时是拿到了融资，这跟我们历史的经历有关，我们团队来自于一个数据独角兽TalkingData，近10年的时间积累基本上是在做大数据上。然后我们出来的时候又正迎来Data Infra的一个热潮，尤其是伴随着美国Snowflake的上市。我们也觉得能够去在Data Infra里边去做一些工作，所以说当时做了上一个产品叫QuickTable，希望能够用表格的形态去解决别人使用数据难的问题。但是Go To Market的时候，发现实际上做海外市场，应该按照海外的逻辑来做，就有个如何把你的产品跟市场来匹配，也就是PMF的过程。
结果我们发现自己想象的市场需求，跟目标客户其实有挺大的gap的。当时差不多是2022年11月底北京疫情最严重的时候，然后到12月初，我们几个合伙人开始讨论并对产品做一次转型：觉得产品有点重，客户也不容易get到我们的点，所以能不能把这个产品拆小了，用自然流量的方法去推广。前面几年还有一个词Product Led Growth，就是用产品驱动增长，核心就是让用户很快能get到你的产品的点，然后就能够去使用，甚至有可能去传播。
后来我们发现数据处理无非就是你给我一份数据，我能给你处理、输出一个结果。普通人用数据无非就是用最常见的excel、csv文件，但有的时候做这些数据处理时，比方说我一个excel里边的那些列切分合并之类等还得去写“宏”，而实际上你还不一定会写程序。所以我想干脆直接基于这几个文件类型，把它要处理的每一个问题都单独做一个小工具去上线。
在做这个工作之前，我们准备改一改思路，原来中国团队永远喜欢先做再卖。我们决定先不做，先看看这个需求是否存在，通过自然流量的验证。当时ChatGPT刚出来不久，我们便用它写了不到10篇文章，文章完全按照SEO的要求。比如我们看到有人在搜：how to split the big csv cell，便写一篇博文看看有没有阅读。大约写了几篇文章之后，第二周就被Google收录之后就开始有流量过来了，两周之后流量比原来翻了好几翻。我们认为这种方法看来是靠谱的，而且可拆分的流量切入点也很多，团队整理出了几百个点，这就不合适只靠ChatGPT这么写文章，我们开始考虑用自动化的方式进行处理，用OpenAI的API和我们的工具生成串在一起，做了一个页面模版。实际上这就属于海外团队创业的做法了。就是从新流量入手，搭东西的时候尽快搭，实际上用了不到一周就把东西搭出来了。当时是用了Notion做了一个表格当做数据库用，然后每个Target问题词放一列，我们自己工具支持的类SQL的内容放一列，然后自动生成的URL放一列等。然后我们做了一个用来生成页面的飞书机器人（飞书机器人是开放的）。我们差不多在去年春节，第一期做了50~60个这种应用加页面上线。
春节之后，我们的流量基本每周就比上一周翻倍增长。我们第一次见到数据指数增长的这种魅力，很兴奋。我觉得这对其他人也有借鉴意义，便开始在我的微信公众号晒数据曲线。我的微信公众号叫老阎杂货铺，那会儿差不多有2000左右的粉丝，他们背景比较集中，有两类，一类是投资商的投资经理，因为他们老找我聊这个趋势问题，一类是出海厂商的产品经理，因为虽然不多，因为我老分享自己关于出海的一些观察。
然后我就在公号上问了，说内部有这么个东西，有没有人有兴趣，并且把曲线一晒。接下来后台就有人回我，有不止一个人回，说你这东西能不能发出来给我们用。于是去年3月份，我们决定把这个东西变成一个在线的收费产品，并于3月28号上线，4月初收费。
此时之前失败的经验也没有白费，我在2021年、2022年做出海产品的时候，把海外的整个其他通道都摸通了，我也写了一堆关于怎么去开美国账户、怎么开美国公司等方面的分享。所以说基础的东西，我已经准备好了，上线之后，后面怎么销售收费这些东西就水到渠成了，所以说我们基本上是3月底上线，4月初就开始收费。这个产品简单来说，就是用 AI帮你生成营销落地页和博客。
图注：阎志涛团队AIGC出海产品Quick Creator简介
很快就有深圳的一个合作伙伴来问：你们能不能过来给我们讲讲？后来他帮我们做了国内的产品代理。我们4月初去深圳去出了一趟差，对一群做外贸的朋友做了介绍分享，反馈非常好。尤其是看到我们的数据，从1月份到4月份，一天已经能达到1000多个点击了。这种几十倍、上百倍增长的感觉还是很爽的。
记得当时我来参加你们Micro SaaS公会活动的时候（编者注：2023年4月15日），已经有了第一个海外自然流量付费客户，然后有了外贸合作伙伴带来的国内客户。这就给我们带来了足够的信心：我们从2021年开始创业已经做了那么长时间，虽然有客户说好，却没人付费，这次是真正有人以“自来水”的方式付费，我们开始有收入了！到5月份时候，我持续写公号尽管也积累了一定的影响力，但整体新运营带来的流量还没有那么高，海外付费尚处于零星。变化在5月下旬，我在一个出海群，听一做出海礼品定制的哥们聊，说ChatGPT开放Plugin(插件)了，给他带来了不少付费客户。我决定也尝试一下，结合一个小的点，请团队工程师做了一个ChatGPT Plugin。记得当时ChatGPT Plugin审核特别慢，直到6月份才通过，但之后很快开始给我们带流量。记得5、6月份我们每月可能也就新增3、4个用户，但7月1日光一天就带来了4个海外新增用户。所以接下来我们就做了不同功能点的ChatGPT Plugin：有写SEO博客的、有做落地页的，还有写SEO博客发布到wordpress的，还有一个SEO打分。这是整个上半年里，自然流量里的一股真正的新流量。
然后8~10月份，基本每个月比上个月有更多的付费订阅，当然也开始踩坑了。
由于7月份差不多有30个左右的新增付费客户，我们就想是不是可以调调价格，然后把产品再拆一拆？因为我们也在观察我们的付费客户，我们当时的产品，是将落地页和博客统一的，但使用落地页和博客，是两种类型的客户，解决的问题不太一样，博客主要是解决SEO，落地页主要用作一个Site。于是我们8月份犯了一个巨大的错误，把产品拆了开来。记得8月上半月增加了20多个付费客户，而在8月18日，我们做了一个上面说的改版：拆产品、预绑卡（原来是先使用后绑卡）、加年包，总之把这些事情统统集中在一起干了。然后就出问题了：怎么一个付费的客户都没有？直到一个星期后，有个客户在我们的Discord群里问：为什么付费就付不成功呢？
我们这才发现：因为修改了很多内容，导致付费通道方面出现了问题。我们便回退了整个付费环节。那一周内，我们至少损失了10多个付费用户。我为此写了一篇复盘本次教训的文章，强调不能把所有事情放在一起变更。到了9月份，我们又恢复到正常的付费水平，后面基本又开始带来很多的增长。当然这给团队带来很大的信心，每新增一个用户订阅，我们便在团队微信群里发一个；创业淡季，大家的薪水都拉得比较低，但现在起码看到了希望。而在9月份，我们又发现了新的问题，就是尽管很多海外客户付费，却很难采访到他们，包括对于退订的客户，也不知道是因为什么原因。而对于国内客户，他们通常表达不出什么新需求，习惯等着“被教育”，但“教育一个客户”其实是蛮难的。我们已经确认产品走出了从“0”到“1”的第一步，因为有客户愿意买单，但产品的进一步发展方向，哪些是客户更希望看到，我们的定位并不清晰，这会导致产品迭代出现问题。
我们开始思考如何收集真实客户的声音。老外一般直接给他们本土的客户做采访，但我们本身英语没有那么好，直接采访非常困难，而曾经尝试给人发邮件，结果发现也很难。庆幸所花的任何功夫都不会白费，我想起2022年曾经调研到海外营销通道里有一个Lifetime Deal模式，当时就百思不得其解：为啥SaaS要做Lifetime Deal，如果客户一次性买断、终生用我的产品，价格还很便宜，这不亏死吗？
后来我就去了解，看到不少后面非常成功的老外公司，发现他们特别爱分享。中国人创业一般是藏着掖着，逻辑是“徒弟学会了饿死师傅”，所以大家一般不爱去说经验，但老外的特点是一定会把自己的经验说出来，这有利于自己做Marketing，实际就是越开放，你的Marketing能力就越强，别人越容易信任你。Lifetime Deal实际上就是一个很好的市场宣传，让人觉得这个产品具有长期价值。你的产品最终不是靠短时间赚一票钱然后走人，最终是靠赢得更多的信任感。那么，当你一边卖Lifetime Deal，另外SaaS订阅模式的客户不会有意见吗？想想实际上不会，Lifetime Deal的核心作用是收集市场反馈。任何产品出来都要经历这么一个曲线：早期尝鲜者——影响传播者——采纳者。喜欢购买Lifetime Deal的人属于一个很特别的社区，是那些喜欢尝试新事物的尝鲜者。Lifetime Deal模式有个显著特点，就是两个月内包退。这更加让他们没有心理负担地去尝试，而对于供应者来说，这是一个非常好的收集反馈渠道，你的产品烂不烂没有关系，重要的是有购买者去体验、体验者们会帮助你更了解市场。比如，我一度认为自己已经了解很多相关的产品了，但真的做了Lifetime Deal才发现，用户们竟然给我反馈那么多我原不知道的东西！
Lifetime Deal另外一个间接价值，就是这些人会帮你做传播、做后续的流量带量。还在做老产品时，我就联系过一个Lifetime Deal社区，当时可能有几万人的社区会员。去年做Quick Creator的时候，又找到这个社区问是否可以开发我们的产品。他们表示我的产品很简单、价值感很清晰，但首页描述不太好，给了很多意见。我开始做了修改。这让我体会到，中国人做产品非常喜欢描述“自己有什么功能”，而老外则是问题导向，价值主张是“我给你解决什么问题”。最后是去年9月底，我们启动了产品的Liftetime Deal，最终做到了12月底。这三个月时间卖了275个Liftetime Deal，卖得最多的竟然是最高档套餐，接近不限量套餐，这对我们了解客户有很大帮助。收益方面，总共卖了5万多美元，我们和代理各自拿50%，收入约26000多美元。
这阶段非常有意思的事情，是来了很多“自来水”，包括有人开始在油管上宣传我们产品，甚至Liftetime Deal社区里有人在回帖时直接推荐用我们产品。这个时候，我们收到更多真实的反馈，比如我们落地页产品的长博客撰写功能，有很多人建议加一个AdSense支持。当时我很奇怪：写博客为什么要加这个？原来是我们做产品时一直考虑的是顾客SEO的角度，但使用博客的群体不仅仅以SEO、获得流量为目标，他们最终的目标是变现，变现的一个重要途径就是广告变现。还有比如说，我们产品本来是能自动生成外链和嵌入内链的，我们觉得挺好，因为可以给可以嵌一些高信度的内容，比方说维基百科等。但有客户却反馈说不合适自动嵌外链，希望有手段来自己维护链接。为啥？原来写博客有一个应用场景叫Affiliate，联盟营销，比如在博客里一边写产品评测，把一边把产品链接带进去，后面如果有人购买就可以获得返佣。也就是客户基本会结合他们的业务场景，来给我们提需求。这样的话，我们也就越来越清晰，产品实际上是什么样的人在用，能产生什么样的价值，这意味着我们目标用户群的画像更加清晰了。包括其中一个重要客户群体从事的是数字营销代理，他们诉求很简单，生成速度快、能够自动化、能否批量生产等。
我们用Feature shift工具来搜集这些客户需求，一度列出了80多个需求，给研发带来了很大的压力，以致于我最近经常为一些“技术债务”向用户道歉。比如我们本来预计的新版本12月底上线，结果推迟到了2024年1月18日。在圣诞节，我又向客户们发了一份更新的道歉信，好在老外用户们比较能理解我们。
实际上大家可能都知道，Lifetime Deal和Product Hunt相比，更适合做产品的定位和反馈需求，Product Hunt更适合做产品曝光。近两年因为中国在出海，以及印度人本来就在做Global SaaS，两个人口大国的创业者便一直在Product Hunt 上面PK，因为如果做到Day One，就会带来很多流量价值和曝光价值。但Product Hunt没有搜集反馈信息的价值，大家在上面点个Vote就走了，并不真正去用你的产品；相反Lifetime Deal社区的人都是投入了真金白银、时间去试用的，而产品的真正价值点就是需要客户来帮你去感知的。
尽管需求排了一大堆，但也意味着我们的产品已经进入到一个正循环。原来你的产品不知道别人喜欢什么，现在则是用户帮我们拿了一堆产品去对比，比如说我们“生成的质量最好”、“包装比较土”，建议我们“‘抄袭’某某产品功能”等，就是这样一堆需求反馈过来，给了我们一个非常好的决策基础，让我有底气在2024年更多投入到营销、获客上。
但大规模市场营销，又回到了中国团队的劣势上。中国团队实际上不差研发能力，一个劣势就是对市场的敏感度不够，对于TO B业务，在海外环境里边做SaaS，很容易从技术而不是业务出发，这样PMF就有很大的问题。另外即使PMF做得好，营销获客也是永远一个难题。而老外很多就是社区型动物，他们甚至先通过社区倒逼、再做产品：我不会做产品没关系，我有个想法先从社区验证一下。我见过最神奇的实例，有个哥们什么东西都没做，直接搞了一个产品落地页，弄了个收款链接就能先收到几万美金的钱。老外真的是很擅长做营销的。
对于我们来讲也一样，我们实际上会自己做SEO获得自然流量和一部分口碑，但是怎么更好的放大，实际上是所有团队都面临的问题，老外们整个销售方法是很成熟的。中国的销售实际上都是大牌销售，缺乏老外那套销售方法论， 比如MQL(Marketing Qualified Lead)和 SQL(Sales Qualified Lead)等，怎么从市场过来的流量，转成销售，再怎么去follow up等一个科学化流程。对于不同的产品场景，销售获客方式也不一样，比如对于SaaS，很难通过拜访去获客，因为售价也不贵，很不划算。老外无非是这几种：比如说内部营销获客，比如SEO转化，比如留邮箱后续通过运营手段转化。
另外一种就是邮件营销（EDM，Electronic Direct Mail），老外对这种模式发展得非常广泛，而国内基本上不太擅长这块。我们自己从2024年起也在尝试了。EDM首先要找到你的目标，比如我的目标用户群有代理、有博主，他们的诉求不一样，就要在邮件中采用不同的话术。
还有就是LinkedIn营销。我感觉比EDM效果还要好。但这块挺费时间，我请了一位印度小哥在帮我们去做。他们比我们脸皮更厚。LinkedIn有一个LinkedIn Sales Navigator，用它去搜索可以和潜在客户们建立联系，然后印度小哥帮我们去发送广告，客户有兴趣了我们再进一步跟进。这是我们的一个新尝试。
总之对于出海SaaS，PMF和SEO都是必须要实施，我们今年的目标是争取将自然流量提高到几十万级别，这样这样每天有1万到2万用户，就能够靠自然流量养活自己。其他手段我也特别想尝试，因为一个企业如果不具备Outreach，只靠Inbox的话，很难做大。只有Outreach才能逐步提高订单价，与人交谈才有机会做高端产品。我们的产品正逐步完善，我希望了解海外出海的整个情况，必须走遍所有路径才能了解最适合的操作。我们内部常讲已经从四渡赤水过来了，没有死掉，后面还得一点一点往前走，正处在爬雪山过草地的爬雪山阶段。
图注：Quick Creator 2023年关键里程碑
问：阎老师，有观众在问Agency和EDM是什么？
阎志涛：Agency实际上是数字营销代理，它的全名叫Digital Marketing Agency，国内一般都很少，还是回到海外的生态来看：为什么会有Agency这个东西存在？通常中小型客户原本主要从事线下业务，在转向线上业务时并没有足够的能力。因为从线下到线上业务存在经验认知的区别。他们需要进行线上营销，包括投放广告这种SEO内容营销。他们自己养人吗？养不起。因为养一个数字营销人员在美国，一年得五六万美金，那怎么办？可以请第三方机构叫做数字营销代理。数字营销代理一般都是小机构，人也不多，三五个人。他们主要覆盖周边认识的中小型企业，每个企业可能一个月掏个1000~2000美金。帮这个付了费企业做啥呢？搭建网站、做内容、投放广告，比如一个月投1000美金广告、500美金做SEO等。这就是数字营销代理。
EDM就是电子直邮，Electronic Direct Mail。
国内，大家应该都接到过推销电话吧？但老外对手机号隐私比较敏感，尤其在欧美地区，你用手机推销会被投诉，甚至有可能“进去”。但是他们有一个营销模式很成熟：他们有信箱投广告的传统，公司信箱不算私人物品，所以你拿到一个人的公司邮箱也可以去投产品广告。但能否转化也有很多门道，真的要做成电邮营销这件事，是一件很专业的活。我自己也是刚刚开始摸索，同时发现还真难以在该专业之外，找到有经验的人来帮忙。老外分工特别明确。我现在除了自己尝试，还请了一位印度小哥，一个美国的合作代理，通过专业的方式去运作。专业的人做专业的事情，现在我们最多说SEO自己做。我总体感觉说对于出海团队来讲，大家可能都得要经历我们这样的过程，我们现在离成功还很远，如果到2024年底，我们能够自己养活自己、然后明年能吃个牛排了，就算完美的度过了自己的第一个阶段。虽然看到了前面的曙光，但是前路还是很漫长，还要经过很多坑坑坎坎，这些都没关系。
我对自己的每一个坑坎，别管成功失败都会记下来，因为我觉得做这件事，它的乐趣不在于最后能拿到多少收益，而在于是对未知的探索，同时它又有一个成型的经验可以总结、被重用；它不像国内很多经验很难重用，比如客户关系能力很难重复构建，但是海外市场的特点，很多方法论经过实践是能够去重用的。
所以，我想着把所有这一步、一步慢慢都走了之后，都记下来分享给大家，让大家都可以有机会再去实践，我分享的仅是我自己的经验，还需要大家亲自去动手，因为真的学习和实践是相结合的，你需要亲自动手才能有真正的体会。
问：阎老师方便透露您现在这个MRR（Monthly Recurring Revenue）是多少吗？
阎志涛：我们现在是那样的，把国内刨完，现在海外的MRR应该在5000美金左右，我们是2023年9、10、11月增长得非常好，到12月份实际上不止没涨，还有点跌，因为欧美人在放假，基本上12月19号到12月30号流量就基本上流量“哗”地下去了。从2024年1月2号开始，我们才逐渐恢复正常，今年年底的目标希望能做到2万美金的MRR，这样的话，明年肯定能实现“拉面自由”了。
问：阎老师，您分享的出海一年增长获客的经历，非常精彩，能否帮我们再归纳一下，对于创业者、独立开发者出海哪些流量增长方法是有效的，请帮大家排个序。
阎志涛：首先是融入出海社区。虽然自己构建社群难，但进到一个社区里难度没有那么高。当然大家首先要具备科学上网的能力，先开一个推特账号，那是一个很好的联系渠道。在推特上搜"#buildinpublic"，就能找到很多海外同道中人，然后跟他们建立联系就OK了。
这个阶段，你应该积极去给别人Vote，给别人回应，需要脸皮厚一点点，这样你会拥有一堆认识你的独立创业者。然后你可以开始考虑有哪些产品点子，或者通过观看他人讨论找灵感。然后想起步的时候，如果有了100~200粉丝，可以先不做开发，而是先验证，在推上公开说想做什么东西，问大家有没有兴趣等等。除了推特，还有一个很有价值的社区叫Reddit，当然进去后需要跟老外一样经历一个升级打怪的过程，比如积累karma分值。获得karma值有很多窍门，老外在Reddit社区也有很多分享。还有一个是IndieHacers社区，需要先跟创始人发一封邮件说想进入这个社区。总之，这三个地方，进去了先混着，你就是个小白，不要指望一去就火，先报名号、拜码头，然后也有人意识到有你这么一个人了，会跟你说做了一个产品，希望去Product Hunt 帮忙Vote一下，此时你该Vote就Vote,不要不喜欢夸别人。老外特喜欢互相夸，你多夸夸别人，慢慢朋友也就多了。
总之，你需要了解老外们的做事方式——这是无数人验证过的方式。我们并不笨，照猫画虎做就可以。无非先询问大家是否有兴趣，然后再去尝试，一步步完成，你不用担心失败。如果有兴趣挑战自己，你就可以尝试老外们一般有的“12个月做12个项目”计划，building 12 projects in 12months。一年干12个项目。说白了就是用来试错自己的想法，做完一个月，有没有人注册？有没有人愿意付费？没有就关掉。
接下来，我分享一个案例故事，这哥们是宾州州立大学毕业的华人，原来Cisco的一名工程师。他在2020年时候来到社区，作为一名码农，刚开始也是什么都不懂，就先从了解别人开始，经过半年多认识了一票人之后，开始在业余时间就构建项目，一两个月、几个月做一个，结果第一个失败，第二个失败，第三个失败……可能是第四个，总之他的第一个所谓的挣钱的项目就是证言墙（https://testimonial.to/）最初我一点都不理解这个产品的价值点是啥，就是帮别人去做证言。这款软件是2021年做出来的，现在MRR应该超过8万美金了。
同时他通过这个项目运营过程，自己积累成了一个推特大V，有几万粉丝了，在ChatGPT大火的时候，他发现了一个Chatdoc应用，纳闷这东西怎么这么火，不就是一个文档的总结吗？我也能做！但他没有自己去做，而是直接购买了pdf.ai上面的原始产品，然后到自己推特上宣传了一把，结果第二个月就达到了几万美金MRR，现在已经是7万美金MRR了。这就是一个非常典型的案例，一个小白通过复制他人路径：从懵懂工程师，通过给人点赞积累人气，慢慢building in public积累粉丝最后实现变现。其中特别是推特积累粉丝的过程中，最关键的是要多分享经验，无论是成功还是失败经历，哪怕说的一点也不靠谱，总有人告诉你正确的方向。影响力就是在这样慢慢积累出来的。当影响力足够大的时候，就会给你做产品提供很强大的支撑。技术进步可以快速升级，但影响力的积累需要长期主义。